Win rate продаж
Win rate показывает долю закрытых сделок, которые закончились победой. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Win\ Rate=\frac{Won\ Deals}{Closed\ Deals}\cdot100\%$
Бизнес
Продажи и воронка
Win rate, pipeline, sales velocity, квоты, цикл сделки и MRR.
10 формул
Формулы темы
Взвешенный pipeline продаж
Взвешенный pipeline оценивает ожидаемую выручку по сделкам с учетом вероятности закрытия. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Pipeline_w=\sum Deal_i\cdot p_i$
Sales velocity
Sales velocity показывает скорость создания выручки в продажной воронке. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$SV=\frac{Opportunities\cdot Win\ Rate\cdot Deal\ Size}{Sales\ Cycle}$
Средний размер сделки
Средний размер сделки показывает среднюю выручку одной выигранной сделки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$ADS=\frac{Revenue}{Won\ Deals}$
Выполнение плана продаж
Выполнение плана показывает, какую долю установленной квоты продаж удалось закрыть. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Attainment=\frac{Actual\ Sales}{Quota}\cdot100\%$
Конверсия лида в возможность
Конверсия лида в возможность показывает, какая доля лидов прошла квалификацию и стала продажной возможностью. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Rate=\frac{Opportunities}{Leads}\cdot100\%$
Длина цикла сделки
Средняя длина цикла сделки показывает, сколько дней проходит от создания возможности до выигрыша. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Cycle=\frac{\sum Days_i}{Won\ Deals}$
Покрытие прогноза pipeline
Pipeline coverage показывает, во сколько раз текущий pipeline покрывает план продаж. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Coverage=\frac{Pipeline}{Quota}$
Рост MRR
Рост MRR показывает относительное изменение ежемесячной регулярной выручки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$MRR\ Growth=\frac{MRR_{end}-MRR_{start}}{MRR_{start}}\cdot100\%$
Доля просроченного pipeline
Доля просроченного pipeline показывает, какая часть потенциальной выручки застряла без движения. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Stale\ Share=\frac{Stale\ Pipeline}{Total\ Pipeline}\cdot100\%$