Бизнес: темы
Продажи и воронка
Win rate, pipeline, sales velocity, квоты, цикл сделки и MRR.
10 формул
Таблица формул
| Формула | Запись | Тема | Для чего нужна |
|---|---|---|---|
| Win rate продаж | $Win\ Rate=\frac{Won\ Deals}{Closed\ Deals}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Win rate показывает долю закрытых сделок, которые закончились победой. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Взвешенный pipeline продаж | $Pipeline_w=\sum Deal_i\cdot p_i$ | Продажи и воронка | Взвешенный pipeline оценивает ожидаемую выручку по сделкам с учетом вероятности закрытия. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Sales velocity | $SV=\frac{Opportunities\cdot Win\ Rate\cdot Deal\ Size}{Sales\ Cycle}$ | Продажи и воронка | Sales velocity показывает скорость создания выручки в продажной воронке. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Средний размер сделки | $ADS=\frac{Revenue}{Won\ Deals}$ | Продажи и воронка | Средний размер сделки показывает среднюю выручку одной выигранной сделки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Выполнение плана продаж | $Attainment=\frac{Actual\ Sales}{Quota}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Выполнение плана показывает, какую долю установленной квоты продаж удалось закрыть. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Конверсия лида в возможность | $Rate=\frac{Opportunities}{Leads}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Конверсия лида в возможность показывает, какая доля лидов прошла квалификацию и стала продажной возможностью. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Длина цикла сделки | $Cycle=\frac{\sum Days_i}{Won\ Deals}$ | Продажи и воронка | Средняя длина цикла сделки показывает, сколько дней проходит от создания возможности до выигрыша. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Покрытие прогноза pipeline | $Coverage=\frac{Pipeline}{Quota}$ | Продажи и воронка | Pipeline coverage показывает, во сколько раз текущий pipeline покрывает план продаж. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Рост MRR | $MRR\ Growth=\frac{MRR_{end}-MRR_{start}}{MRR_{start}}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Рост MRR показывает относительное изменение ежемесячной регулярной выручки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Доля просроченного pipeline | $Stale\ Share=\frac{Stale\ Pipeline}{Total\ Pipeline}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Доля просроченного pipeline показывает, какая часть потенциальной выручки застряла без движения. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |