Бизнес: темы
Продажи и воронка
Win rate, pipeline, sales velocity, квоты, цикл сделки и MRR.
19 формул
Таблица формул
| Формула | Запись | Тема | Для чего нужна |
|---|---|---|---|
| Win rate продаж | $Win\ Rate=\frac{Won\ Deals}{Closed\ Deals}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Win rate показывает долю закрытых сделок, которые закончились победой. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Взвешенный pipeline продаж | $Pipeline_w=\sum Deal_i\cdot p_i$ | Продажи и воронка | Взвешенный pipeline оценивает ожидаемую выручку по сделкам с учетом вероятности закрытия. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Sales velocity | $SV=\frac{Opportunities\cdot Win\ Rate\cdot Deal\ Size}{Sales\ Cycle}$ | Продажи и воронка | Sales velocity показывает скорость создания выручки в продажной воронке. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Средний размер сделки | $ADS=\frac{Revenue}{Won\ Deals}$ | Продажи и воронка | Средний размер сделки показывает среднюю выручку одной выигранной сделки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Выполнение плана продаж | $Attainment=\frac{Actual\ Sales}{Quota}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Выполнение плана показывает, какую долю установленной квоты продаж удалось закрыть. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Конверсия лида в возможность | $Rate=\frac{Opportunities}{Leads}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Конверсия лида в возможность показывает, какая доля лидов прошла квалификацию и стала продажной возможностью. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Длина цикла сделки | $Cycle=\frac{\sum Days_i}{Won\ Deals}$ | Продажи и воронка | Средняя длина цикла сделки показывает, сколько дней проходит от создания возможности до выигрыша. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Покрытие прогноза pipeline | $Coverage=\frac{Pipeline}{Quota}$ | Продажи и воронка | Pipeline coverage показывает, во сколько раз текущий pipeline покрывает план продаж. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Рост MRR | $MRR\ Growth=\frac{MRR_{end}-MRR_{start}}{MRR_{start}}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Рост MRR показывает относительное изменение ежемесячной регулярной выручки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Доля просроченного pipeline | $Stale\ Share=\frac{Stale\ Pipeline}{Total\ Pipeline}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Доля просроченного pipeline показывает, какая часть потенциальной выручки застряла без движения. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления. |
| Конверсия MQL в SQL по воронке продаж | $MQL\ to\ SQL\ Conversion=\frac{SQL}{MQL}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Конверсия MQL в SQL показывает, какая доля маркетинговых лидов прошла согласованные критерии продаж и стала рабочими SQL. Метрика помогает проверить качество входящего потока и стык маркетинга с продажами, если статусы CRM и период отбора зафиксированы заранее. |
| Конверсия SQL в выигранную сделку | $SQL\ to\ Deal\ Conversion=\frac{Won\ Deals}{SQL}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Конверсия SQL в выигранную сделку связывает принятые продажами возможности с фактическими договорами. Она показывает, насколько квалификация и работа менеджеров доводят поток до выручки, если сравнивать завершенный пул SQL одного периода. |
| Среднее время ответа менеджера | $Average\ Response\ Time=\frac{\sum Response\ Time_i}{N}$ | Продажи и воронка | Среднее время ответа менеджера измеряет путь от обращения до первого содержательного контакта. Показатель нужен для контроля SLA и распределения нагрузки, особенно когда каналы, рабочие часы и автоматические уведомления отделены от реальных ответов. |
| Доля просроченных лидов в работе | $Overdue\ Leads\ Share=\frac{Overdue\ Leads}{Total\ Active\ Leads}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Доля просроченных лидов в работе показывает, какая часть активной базы вышла за согласованный срок следующего действия. Метрика помогает увидеть риск потери клиентов и дисциплину CRM, если правило просрочки одинаково для всех сравниваемых периодов. |
| Скорость обработки заявок | $Processing\ Speed=\frac{Processed\ Requests}{Time}$ | Продажи и воронка | Скорость обработки заявок оценивает, сколько обращений команда доводит до первичного решения за единицу времени. Ее используют для поиска перегрузки на входе, но считают только по заявкам с одинаковым статусом завершения обработки. |
| SaaS magic number по росту ARR | $MN=\frac{\Delta ARR\cdot4}{Sales\&Marketing}$ | Юнит-экономика | SaaS magic number по росту ARR: формула MN=\frac{\Delta ARR\cdot4}{Sales\&Marketing} помогает требуется требуется требуется требуется требуется требуется оценить эффективность продаж и маркетинга через прирост годовой выручки. В тексте есть условия, пример, ошибки и проверка результата. |
| Конверсия демо в закрытую сделку | $CR=\frac{Closed\ won}{Demos}\cdot100\%$ | Продажи и воронка | Конверсия демо в закрытую сделку: формула CR=\frac{Closed\ won}{Demos}\cdot100\% помогает величины CR, Closed, Demos заданы для одной и той же ситуации, периода или объекта. В тексте есть условия, пример, ошибки и проверка результата. |
| Скорость продаж pipeline velocity | $V=\frac{Deals\cdot WinRate\cdot ACV}{Cycle}$ | Продажи и воронка | Скорость продаж pipeline velocity: формула V=\frac{Deals\cdot WinRate\cdot ACV}{Cycle} помогает величины V, Deals, WinRate, ACV заданы для одной и той же ситуации, периода или объекта. В тексте есть условия, пример, ошибки и проверка результата. |
| Доля отсева на шаге воронки | $D=1-\frac{N_{next}}{N_{prev}}$ | Маркетинг | Доля отсева на шаге воронки: формула D=1-\frac{N_{next}}{N_{prev}} помогает требуется требуется требуется требуется требуется требуется найти, какая часть лидов теряется между этапами. В тексте есть условия, пример, ошибки и проверка результата. |